Lead Scoring: Identifica oportunidades de negocio con esta herramienta

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Los usuarios y la forma en cómo interactúan en las diferentes plataformas digitales en búsqueda de productos y servicios es el resultado complejo que se basa en las necesidades individuales a fin de acercarnos más a lo que es más parecido a nosotros.

Si algo me gusta, lo sigo, lo veo y disfruto de su contenido ya que eso es para mí llamativo. Es un proceso que puede parecer extenso pero en realidad es algo que todos hacemos de manera natural todos los días.

Para ti lo que es un mero interés, para los profesionales del marketing digital son datos que pueden ser medidos con la ayuda de varias herramientas que nos permite optimizar de una mejor forma nuestra estrategia en pro de elevar la rentabilidad y visibilidad de una marca.

Una de esas herramientas tan empleada en ese ámbito es el Lead Scoring, que dicho en palabras simples: es lo que nos permite medir tu grado de interés (score) durante otro proceso crucial conocido como Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Scoring?

El mundo del profesional del marketing se basa en medir, analizar y ejecutar en base a los datos obtenidos con el uso de las diferentes herramientas dispuesta para ello. Cuando usamos el Lead Scoring, buscamos en este el grado de interés que ha tenido un grupo de usuarios, con el fin de hallar oportunidades de negocios.

Imagina por un momento que estás dentro de una sala con cuatro personas sentadas, todas viendo un cuadro diseñado por ti que eres un ingenioso artista plástico. Ahora ponle identidad a cada una de esas personas con el fin de conocer de una mejor manera su grado de interés en la mencionada obra de arte.

Tenemos entonces, a un bombero, a un administrador, a un joven que le encanta la literatura y el arte y a un alto ejecutivo ¿Quién crees que tenga más interés en el cuatro?

Si pensaste que sería él el joven amante de la literatura y el arte estás en lo correcto, esto es debido a que este individuo tiene una personalidad que va más al arte que a cualquier otra cosa, y tú le has ofrecido un contenido que es de su atractivo.

De esta forma podemos identificarlo fácilmente, ya que evidentemente mostrará un grado de interés que tú notarás. Pero aquí no acaba esto, ya que es posible que el alto ejecutivo también se muestre interesado. Aunque este, probablemente lo haga solo porque le ha gustado tu cuadro como objeto decorativo para su gran oficina más allá del mensaje implícito en él.

Esta conducta humana que muchos podemos identificar como reciprocidad, es usada en el marketing digital como parte de un remanente conocido como Inbound Marketing, con el que los profesionales de estas áreas pueden identificar qué le gusta a las personas y cómo pueden acercarse a ella para seguir ofreciéndole contenido, productos y servicios de su interés.

Pero ¿y qué pasó con las otras dos personas? Es probable que no hayan mostrado tanto interés, más allá de visualizar de manera efímera tus valiosos y creativos trazos en aqueĺ lienzo.

Sin embargo, esto no quiere decir que no te funcionen para comprender mejor el impacto de tu estrategia, al contrario, puedes emplearlos para conocer qué no le gusta y cómo puedes atraerlos a tu marca, de modo que muestren mucho más interés en tus servicios.

A pesar de que solemos discriminar en el Lead Scoring en búsqueda de los usuarios que nos sean útiles, compilamos todos los datos a fin poder entender todo como un todo y así afinar de una mejor manera nuestra estrategia digital.

El ejemplo que te acabo de mencionar nos ayuda a entender de una mejor manera de qué se trata los Lead Scoring, ya que esto nos permitirá identificar de qué tipo de lead se trata: si es uno frío o uno caliente. O también identificar en qué punto se encuentran los usuarios.

De ahí su nombre de “Lead Scoring” por lo que el joven amante de la lectura y el flamante ejecutivo son para nosotros un Lead Caliente, mientras que el bombero y el administrador se encuentran como Lead Fríos.

Hay un punto muy importante que debes tener siempre presente a la hora de analizar e identificar tus Lead Scoring, ya que si posees una elevada cantidad de leads es probable que no todos estén interesados en lo que vendes u ofreces, por lo que no podemos tratarlos a todos de la misma forma.

Esto quiere decir, que no todas las personas pueden estar interesados en el mismo tipo de contenido, producto o servicio. A esto se le suma que probablemente no tengan tampoco el mismo grado de interés.

He aquí la complejidad a la hora de entender de la mejor manera tus lead para que así no tengas ningún tipo de fallos en la reforma de tu estrategia.

Importancia de los Lead Scoring

El Inbound Marketing nos atrae e intriga, por lo que si llevas a cabo una correcta estrategia digital es posible que generes los Lead adecuados a fin de elevar la rentabilidad de tu negocio.

Es decir, dependiendo de los Lead que recibas podrás identificar las oportunidades de negocios que se te puedan presentar en un determinado momento, y poder entonces concretar la compra/venta que es el objetivo final de este proceso.

Los Lead Scoring es un proceso metodológico que nos permite identificar de manera cualitativa cuál es el grado de interés de un determinado Lead en base a nuestros contenido, producto o servicio. Pero esto también incluye tu propio grado de interés en un lead específico.

Por lo que su importancia radica en que nos ayuda a entender mejor nuestro público objetivo para así segmentarlo de manera más eficaz, y por consiguiente nos ayude a obtener más leads que refuercen aún más la estrategia. Es decir, es un proceso circular que nunca acaba.

Cómo obtener Lead Scoring

Habitualmente las páginas web cuentan con una sección exclusiva para obtener los datos requeridos de los usuarios o lead por medio de un formulario de registro que por lo general lo puedes encontrar en el menú “contacto”.

Ahí puedes solicitar información pertinente o bien la que requieras para identificar de una mejor manera los lead. Nombre, edad, sexo, país, educación y demás son algunos de los más elementales usados.

Pero tú siempre puedes emplear alguna herramienta que te permita recopilar este tipo de datos, una de las más básicas pero práctica es Google Forms.

Si creas un formulario en este servicio solicitando los datos necesarios a cada uno de tus usuarios, podrás entonces enfocarte en conocer quiénes son los usuarios que te visitan, qué consume y qué les interesa.

Herramientas para obtener Lead Scoring

Pero si lo que buscas es una herramienta que te permita obtener estos lead de una manera mucho más profesional, puedes emplear algunas de las más usadas por los expertos en la materia, quienes confían en ellas tan laboriosa tarea.

Marketo, Eloqua, Pardot son una triada bastante interesante a la hora de determinar qué herramienta te puede ayudar a enfocarte mejor en la búsqueda de los lead más atractivo las cuales están muy enfocada en cualificar los leads para una rápida y mejor identificación.

Aunque existe una cuarta de nombre Hubspot, que posee un amplio abanico de herramientas en cuanto a Inbound Marketing, con un buen apartado para la identificación de los Lead Scoring pertinentes para tu marca.

Se diferencia en que las tres primeras están más enfocadas a la macroempresa, organizaciones que manejan grandes volúmenes de datos todos los días y que no cuentan con un presupuesto tan limitado. En cambio Hubspot se enfoca en un rango empresarial mucho mayor, por lo que tiene la capacidad de compilar datos de pequeña, medianas hasta grandes empresas.

En conclusión, los Lead Scoring pueden ayudarte a formar una especie de cono enfocado a la captación de potenciales clientes con la aplicación efectiva de las estrategias de marketing digital con especial atención en la filosofía de Inbound Marketing para una atracción mucho más orgánica.

Esto te permitirá identificar si las oportunidades disponibles que se te han presentado son de buenas calidad o no, haciendo que te concentres en los datos que verdaderamente te importan en pro del posicionamiento y crecimiento de tu marca.

Diseña los formularios adecuados para hacer un seguimiento óptimo de las conductas o actividades de cada uno de tus leads una vez que estos entren a navegar en tu web, contrata el personal adecuado para el posterior análisis e interpretación que te ayude a hacer surgir tu negocio.

Tu objetivo con este proceso es encontrar tu cliente ideal que está dispuesto a concretar una venta, pero para eso deberás enamorarlo, atraerlo a ti y acompañarlo siempre en todos los procesos hasta que logres concretar el mencionado negocio.

Si eres capaz de identificar los correctos Lead Scoring, podrás entonces valorizar tus oportunidades de negocio despejando cualquier tipo de incertidumbre en este aspecto. Esto impedirá en gran medida que vayas a ciegas en un mercado tan demandado y volátil en la actualidad como son los negocios enfocados en Internet.

Soy un productor audiovisual, fotógrafo, cineasta y actor de teatro enamorado del Social Media. Me desenvuelvo entre las tablas y el mundo 2.0. Sígueme en Twitter @VelasquezLuis54

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